Prospecter les hôtels : à qui s’adresser, par quel canal, avec quelles données

Publié le 22 octobre 2026, 7 min de lecture. Chiffres calculés sur la base hotelbase.fr.

Les hôtels sont une cible agréable à prospecter : des établissements identifiables, joignables, avec un décideur connu et un rythme d’activité prévisible. Encore faut-il s’adresser à la bonne personne, au bon moment, avec un fichier qui tient la route. Ce guide s’appuie sur les 13 114 hôtels 2, 3 et 4 étoiles de la base hotelbase.fr.

À qui s’adresser

Dans un hôtel indépendant, le décideur est presque toujours le représentant légal de la société d’exploitation. La base donne son nom et sa qualité pour 11 471 hôtels ; la répartition des qualités en dit long sur la taille des structures.

Qualité du dirigeant, hôtels rattachés au registre
Qualité	Hôtels
Gérant	4 352
Président de SAS	2 928
Directeur Général	553
Entrepreneur individuel	236
Gérant et associé indéfiniment responsable	107
Président du conseil d’administration	61

Le gérant de SARL est la figure dominante : une petite société, souvent familiale, où la même personne signe les achats, gère le personnel et accueille les clients. Le président de SAS correspond à des structures un peu plus grandes ou plus récentes, parfois à une holding qui exploite plusieurs établissements ; dans ce cas, la base remonte jusqu’à la personne physique qui dirige. Les entrepreneurs individuels sont de très petits hôtels. Dans les chaînes intégrées, enfin, le décideur n’est pas dans l’hôtel : voyez l’article sur les chaînes et les indépendants.

Par quel canal

Trois canaux fonctionnent, dans cet ordre de couverture.

Le téléphone : 98 % des hôtels ont un numéro de standard (12 909). C’est le canal le plus sûr pour joindre un indépendant, à condition d’appeler au bon moment.
L’email : 10 651 hôtels ont au moins une adresse (81 %), dont 8 227 avec une adresse vérifiée auprès du serveur de messagerie. Les adresses sont celles de l’hôtel (réception, direction, commercial, réservation), pas des adresses personnelles.
Les réseaux et le site : 8 765 pages Facebook, 8 171 comptes Instagram et 4 279 pages LinkedIn permettent de qualifier un établissement avant de l’appeler, et de repérer un directeur ou un responsable commercial dans les plus grands hôtels.

Quand appeler

Un hôtel vit au rythme de ses clients. Évitez les créneaux de départ et d’arrivée, tôt le matin et en fin d’après-midi, où la réception est occupée et le gérant indisponible. Les plages les plus efficaces sont le milieu de matinée et le début d’après-midi, du mardi au jeudi. Tenez compte de la saison : un hôtel de bord de mer ou de montagne ne répondra pas à une sollicitation en pleine haute saison, mais sera disponible et réceptif à l’intersaison, quand il prépare la suivante et engage ses dépenses. Un hôtel d’affaires urbain, lui, est plus régulier et calme en août.

Quoi dire

Les hôteliers reçoivent beaucoup de sollicitations. Ce qui fait la différence, c’est la preuve que vous les connaissez : citez la ville, le classement, le type d’établissement, un élément de leur fiche (une note Google élevée, un restaurant, une rénovation récente visible dans les avis). Soyez concret sur ce que vous apportez à un hôtel de cette taille, et court. Un email de prospection B2B doit mentionner un moyen simple de s’opposer à de futures sollicitations ; c’est une obligation, et un signe de sérieux.

Une séquence qui fonctionne

Un email court aux hôtels disposant d’une adresse vérifiée, personnalisé par ville et classement, avec une seule proposition.
Une relance cinq jours plus tard, qui apporte un élément nouveau (un cas client comparable, un chiffre) plutôt qu’un simple rappel.
Un appel au standard pour les hôtels sans réponse et pour tous ceux sans email, en demandant le gérant par son nom. Le nom change tout : vous n’êtes plus un démarcheur anonyme.

Les données à avoir avant de commencer

Le nom de l’hôtel tel qu’il apparaît sur sa fiche, le classement et le type (hôtel, hôtel-restaurant, résidence, resort) pour personnaliser.
Le téléphone, au moins un email avec son statut de vérification, le site web.
Le SIREN ou SIRET pour dédoublonner, rattacher à votre CRM et contrôler que la société est active.
Le nom et la qualité du dirigeant pour demander la bonne personne.
Le chiffre d’affaires ou le résultat quand ils sont publiés, pour adapter l’offre à la taille de l’hôtel.
La note et le nombre d’avis Google, qui renseignent sur l’activité réelle et le positionnement.

Ce sont exactement les colonnes de la base hotelbase.fr. Pour mesurer ce que représente votre cible, l’explorateur compte les hôtels sur chaque critère en direct.

Mesurez votre potentiel sur ces critères

Étoiles, région, type d’hôtel, chaîne ou indépendant, chiffre d’affaires, email : l’explorateur compte en direct.

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