Vendre aux chaînes hôtelières : sièges, franchisés et référencement
5 140 hôtels de la base hotelbase.fr appartiennent à une chaîne ou à un réseau. Derrière ce chiffre, trois organisations très différentes : la chaîne intégrée, le franchisé et le réseau volontaire. Vendre à chacune demande un circuit propre, et confondre les trois fait perdre des mois.
Trois modèles, trois décideurs
| Modèle | Exemples | Achats centraux | Achats locaux |
|---|---|---|---|
| Chaîne intégrée (hôtels en propre) | ibis, ibis budget, B&B, Campanile en propre, Première Classe | Quasiment tout : linge, produits, logiciels, énergie, maintenance | Petites fournitures, services de proximité |
| Franchisé | Mercure, Novotel, Kyriad, Campanile franchisés, Best Western | Standards de marque, logiciels, référencements négociés | Tout ce qui n’est pas imposé : le propriétaire choisit parmi les fournisseurs référencés ou en dehors |
| Réseau volontaire | Logis Hôtels, The Originals, Brit Hotel, Contact Hôtel | Accords-cadres facultatifs, centrale de référencement | Presque tout : le propriétaire reste indépendant |
La chaîne intégrée : un compte clé
Pour vendre à un ibis exploité en propre, il faut vendre à Accor. Le siège référence, négocie et impose ; l’hôtel exécute. La démarche est celle d’un grand compte : identifier la direction des achats ou la catégorie concernée, répondre à un appel d’offres, prouver la capacité à livrer des centaines de sites. L’hôtel lui-même n’est utile que comme site pilote ou comme preuve terrain. Dans la base, ces hôtels portent des adresses email de domaine groupe et un SIRET d’établissement dont les comptes sont ceux de la société nationale.
Le franchisé : deux portes
Le franchisé possède son hôtel et choisit ses fournisseurs dans le respect des standards de la marque. Deux portes donc : le référencement par la tête de réseau, qui facilite l’accès à tous les franchisés, et la vente directe au propriétaire, qui décide pour son établissement. Les franchisés multi-hôtels, souvent des groupes régionaux de cinq à vingt établissements, sont les comptes les plus intéressants : un décideur, plusieurs sites. La colonne « société dirigeante » les révèle.
Le réseau volontaire : des indépendants organisés
Logis, Best Western ou The Originals regroupent des propriétaires indépendants qui gardent toute leur liberté d’achat. La tête de réseau négocie des accords-cadres et organise des salons fournisseurs, mais chaque hôtelier décide. L’approche est celle des indépendants, avec un avantage : être référencé par le réseau apporte une crédibilité et une liste d’adhérents à prospecter. Logis Hôtels, avec plus de 1 000 hôtels dans la base, est le premier réseau de France.
Comment la base vous aide
- Le critère « chaîne ou réseau » isole les hôtels sous enseigne ; le nom de l’hôtel et son site web permettent de reconnaître la marque.
- Le SIRET et la société dirigeante distinguent les hôtels en propre (société nationale) des franchisés (société locale, souvent avec holding).
- Les emails de domaine groupe signalent une boîte de réception d’hôtel, utile pour le terrain, inutile pour la négociation.
Pour mesurer chaque population, utilisez l’explorateur avec le critère chaîne ou indépendant, puis la région et le classement.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Étoiles, région, type d’hôtel, chaîne ou indépendant, chiffre d’affaires, email : l’explorateur compte en direct.
