Appeler un hôtel : le script téléphonique qui passe la réception
98 % des hôtels de la base hotelbase.fr ont un numéro de téléphone, et presque tous décrochent : la réception est faite pour ça. Le problème n’est pas de joindre l’hôtel, c’est de passer la réception et d’obtenir le gérant en 40 secondes. Voici le script, les créneaux et les erreurs à éviter.
Avant d’appeler
- Vous avez le nom du gérant (la base le donne pour 87 % des hôtels), le classement, le type et un élément de la fiche Google : note, nombre d’avis, un mot-clé des avis.
- Vous appelez hors saison de l’hôtel et hors heures de pointe : 10 h à 11 h 30 ou 14 h 30 à 16 h 30, du mardi au jeudi.
- Vous avez une seule proposition et une seule question à poser.
Le script en quatre temps
1. La réception. « Bonjour, [Prénom Nom] de [Société]. Je souhaite parler à [Prénom Nom du gérant], s’il vous plaît. » Le nom change tout : vous n’êtes plus un démarcheur, vous êtes quelqu’un qui connaît la maison. Si la réceptionniste demande l’objet : « C’est au sujet de [sujet précis, deux mots], il saura de quoi il s’agit. » Ne mentez pas, ne dites pas « c’est personnel ».
2. Le gérant décroche. « Bonjour [Prénom Nom], [Prénom Nom] de [Société]. Je vous appelle parce que votre hôtel [élément précis : est noté 4,6 avec 800 avis, vient de passer 4 étoiles, est cité pour sa literie]. Nous travaillons avec [X] hôtels [classement] de [région] sur [sujet]. Je vous prends deux minutes ? » Vous avez demandé la permission, vous avez prouvé que vous le connaissiez, vous avez situé votre légitimité.
3. La proposition. Une phrase sur le bénéfice, une sur la preuve. « Concrètement, [bénéfice chiffré pour un hôtel de sa taille]. [Hôtel comparable] le fait depuis [durée]. » Puis la question fermée : « Est-ce que ça vaut le coup qu’on en parle quinze minutes, sur place ou en visio, la semaine prochaine ? »
4. La sortie. Quoi qu’il réponde, vous concluez : « Je vous envoie un email récapitulatif à [adresse], et je vous rappelle [date précise] si je n’ai pas de nouvelles. » Un rendez-vous pris ou un rappel daté, jamais un « je vous rappellerai ».
Les objections courantes
- « On a déjà un fournisseur » : « Je m’en doute, tous nos clients en avaient un. Ce que je vous propose, c’est de comparer sur [critère] ; si on n’est pas meilleur, je ne vous rappelle pas. »
- « Ce n’est pas le moment » : « Quel est le bon moment, après la saison ? » Notez la date, rappelez ce jour-là.
- « Envoyez-moi un email » : « Avec plaisir, à quelle adresse ? » puis « Pour que l’email soit utile, combien de chambres avez-vous ? » Une question de qualification avant de raccrocher.
- « C’est le groupe qui décide » : vous êtes sur un hôtel de chaîne intégrée ; demandez le nom du contact au siège et passez au suivant.
Ce qui fait échouer un appel
Appeler sans le nom du gérant, appeler à 8 h 30 ou à 18 h, parler plus de 30 secondes sans question, présenter la société avant le bénéfice, demander un rendez-vous de 45 minutes, ne pas connaître la différence entre un hôtel franchisé et un hôtel en propre. Et la pire : appeler un hôtel saisonnier le 14 juillet.
Pour constituer la liste d’appels, l’explorateur permet de ne retenir que les hôtels avec téléphone et dirigeant nommé, dans la zone et le classement voulus.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Étoiles, région, type d’hôtel, chaîne ou indépendant, chiffre d’affaires, email : l’explorateur compte en direct.
